KMU verkaufen

Es gibt viele Gründe, warum Inhaber ein KMU verkaufen möchten. Der häufigste Grund ist das Erreichen des Rentenalters ohne passenden Nachfolger in der Familie, doch auch Geldnot, Krankheit oder eine berufliche Neuorientierung, verbunden mit einer pessimistischen Markteinschätzung in der bisherigen Branche sind Verkaufsgründe. Sollte der Inhaber unerwartet verstorben sein, müssen die Erben das KMU verkaufen, wenn sie beruflich anders gebunden sind und gar keine Fachkompetenz zur Weiterführung des Betriebes besitzen.

KMU verkaufen: Worauf kommt es an?

Kaum ein Inhaber ist imstande, sein Unternehmen auf eigene Faust zu einem angemessenen Preis zu verkaufen. Er ist betriebs- oder vielmehr “marktblind”. Der Wert der eigenen Firma wird oft überschätzt, manchmal aber auch unterschätzt. Neben den Kenntnissen zur angemessenen Bewertung fehlt es vor allem am Vermarktungskonzept, an der Bereinigung der Geschäftsabschlüsse, der Fähigkeit zur attraktiven Firmenpräsentation und am professionellen Vorgehen beim Verkauf. Zu Letzterem gehört beispielsweise die strikte Geheimhaltung bis zum Vertragsabschluss. MitarbeiterInnen sind in aller Regel auf ihren Chef fixiert, sie wünschen keinen Verkauf, weil sie grosse Veränderungen befürchten. Das ist nicht der einzige Stolperstein. Steuerliche Aspekte können nur durch Fachleute geklärt werden. Der eigene Steuerberater kann und muss zwar mitwirken, doch es fragt sich, an welcher Stelle er informiert und eingebunden werden soll – denn auch er möchte seinen guten Mandanten nicht verlieren. Nicht zuletzt verlangen ein Kaufinteressent und das Finanzamt handfeste Methoden der komplexen Unternehmensbewertung. Wer ein Unternehmen verschleudert, muss mit Steuernachzahlungen rechnen. All diese Gründe sprechen dafür, ein spezialisiertes Beratungsunternehmen zu beschäftigen, wenn Unternehmen ihr KMU verkaufen wollen.

Wie gehen Firmenbroker beim Verkauf vor?

Der erste Schritt ist die Überprüfung der Vorstellungen des Inhabers. Dieser weiss in der Regel, dass es verschiedene Bewertungsverfahren nach dem Ertragswert, dem Discounted Cash-Flow, den vorhandenen Anlagen und dem Grundbesitz gibt, doch er sucht sich meistens das für ihn interessanteste Verfahren heraus. Die eigenen Schätzungen reichen von krasser Unterbewertung bis zu grober Übertreibung, Letztere ist der häufigste Fall. An dieser Stelle ist eine solide Beratung vonnöten, bis ein realistischer Preiskorridor ermittelt werden kann. Anschliessend erstellt der Broker ein anonymisiertes Exposé, das folgende Informationen enthält:

• Geschäftstätigkeit
• Zahl und Qualifikation der Mitarbeiter
• aktuelle Geschäftszahlen
• Potenzial des Unternehmens
• Verkaufsgrund
• Übergabeszenario
• Preisvorstellung des Verkäufers

Die realen Kennzahlen erhalten nur Interessenten, die eine Geheimhaltungserklärung unterschrieben haben. Angebote gehen an Wettbewerber, auch wird die Verkaufsabsicht in Datenbanken eingestellt. Wiederum bleibt der Verkäufer dabei anonym. Wenn sich ernsthafte Interessenten mit ausreichender Bonität gefunden haben, beginnen die konkreten Verhandlungen inklusive der Klärung der Zahlungsmodalitäten und der Übergabe. Potenzielle Übernehmer prüfen das Unternehmen per Due Diligence (Risikoprüfung mit gebotener Sorgfalt). Die Vertragsunterzeichnung erfolgt bei einem Notar. Nur so können Inhaber vollkommen rechtssicher ihr KMU verkaufen.